一、基本问题：行业的链条如何运转？

每个行业都包含了多个维度的内容，如行业历史、现状及未来、市场容量、消费规模、与经济、政治的相互影响方式和程度、行业内企业的生存状况、行业人才的分布及动态等等，当我们需要短期内摸清某一行业时，都是基于当前工作的实际需求来进行的，沉甸甸的资料和无数待解的细节问题，让人想起了当初写法学厚厚的毕业论文时以及准备司法考试的场景，但上述问题其实都紧密围绕着一个基本问题：这个行业的链条是如何运转起来的？

行业链条的运转包括以下几个问题：

a. 这个行业的存在是因为它提供了什么价值？

b. 这个行业从源头到终点都有哪些环节？

c. 这个行业的终端产品售价都由谁分享？

d. 每个环节凭借什么关键因素，创造了什么价值获得他应得的利益？

e. 谁掌握产业链的定价权？

f. 这个行业的市场集中度如何？

当然，提问总是相对容易的，如何解答上述问题确是难题。找到快速获取信息的途径有着事半功倍的效果。

二、寻找权威快速的信息获取渠道

1. 财务报表——了解“领军企业”

进入一个新的行业，首先应该了解这个行业里的领导企业——很可能正是你马上需要去服务的企业。“领军企业”是指行业内TOP5或TOP10企业，名单列好后法律人需要关注的是名单排序标准，及近几年排名变化。这份名单很可能没有现成的答案，需要靠自己总结，方法可以参考以下：

a. 咨询行业内朋友；

b. 参考每年Fortune Top 500；可适当拓展了解近几年排名变化；

c. 通过互联网、行业协会、上市公司信息披露等渠道查询企业排名(如销售额、增长率、零售终端数等)，同时关注企业的战略调整、市场布局、新产品发布、收并购信息等；

d. 查阅PE/VC、证券等金融机构的行业/企业分析、案例分析、产品分析、行业预测等报告。

了解一个特定领导企业最直接的方式，就是读它的财务报表。上市企业的财务报表都是公开的，并且通常会附上很有用的董事长致投资者函。阅读一份财报，就可以了解很多基本的信息：这家企业的所有权性质、主要业务、主要客户、收入结构、成本结构、员工规模、人才结构、战略方向、主要风险……即便你真正想了解的企业是非上市企业（比如华为），它也必定与其最主要的竞争对手（比如中兴）有很多相似之处。所以阅读财报可以让你对这个行业里的主要玩家有一个基本的了解，不至于提一些太离谱的问题或者建议。当然了，身为法律人面对各种各样的财务报表有可能晕头转向，但掌握阅读财务报表的技能是法律人执业技能的大大加分项，比较推荐的财务分析法是著名的杜邦分析法，关于杜邦分析法也有很多文章论述，律师们大可以找出来阅读。

2. 书籍资料——补充背景知识

花一天时间读完一两家企业的财报之后，接着就得下点死工夫，读一本这个行业的综述性书籍，例如对于保险行业就可以阅读《风险管理与保险》。读这样一本书的目的，第一是更深入地理解这个行业的商业模式和惯例，比如你得知道财产险和寿险存在一些根本性的差异，所以它们的经营也会很不同；第二是掌握一些行业里的“黑话”，比如当你听到“承保”、“核保”时你得知道这都是指什么。如果你在大学选修过税法、银行法等专业法律课程，听到这样的专业词语你会不会感觉很亲切呢？

如果实在没时间阅读大部头图书，你还可以在网上搜索业内企业的培训课件，或者从行业交流网站上寻找热门帖子，这是业内人士提炼出的行业精髓所在，可以减少不必要的精力分散。当然，如果你有朋友在相关领域内有丰富经验，你也可以与这些从业者进行私下的交流，一对一的交流也可以让你在短时间内对行业有所了解

3. 行业报告——把握行业趋势

即使对行业的情况有了基本的了解也不足以让你与客户展开对话，因为大家平时不会谈论那些最基本的东西。要进入一个行业的对话，需要了解这个行业当下的趋势。这也可以通过跟业内朋友聊天来了解，但如果客观条件有限，也可以通过研究行业报告来获取行业趋势。

行业趋势的最佳来源是麦肯锡之类管理咨询公司做的行业分析，虽然有点遗憾关于法律界的行业分析非常少，但专业咨询公司的行业报告水准确实相当的高。尤其推荐麦肯锡季刊（McKinsey Quarterly，http://www.mckinseyquarterly.com）发布的研究报告，以及经济学人的行业分析。从这两个网站搜出最近五年所有与你关注的行业相关的文章，花一到两天时间全部通读一遍，你应该就能把握住这个行业的脉搏。

在中国市场上工作，我们会担心来自麦肯锡和经济学人的分析不够“中国特色”，无法为中国客户提供有针对性的法律服务。为解决这个问题，一方面可以适当补充一些本土内容；另一方面，中国各行各业的发展基本上与世界先进水平保持几年的差距，也就是说欧美发达国家在若干年前发生过的应该就是中国当前正在发生的，欧美发达国家一两年前发生过的应该会在一两年后在中国发生。比起“中国特色”，很多时候简单的市场规律和时间差更有效。

与此同时，在这整个一周时间里，你要让自己浸泡到这个行业的上下文中。办法很简单：订阅一堆与这个行业、与你想要针对的目标企业直接相关的新闻邮件，在地铁上、咖啡馆里、床头上、马桶上……所有的空闲时间都用来看这个行业、这家企业最近发生了什么。如百度就有邮件新闻订阅的功能，可以将目标客户的公司名字设置成为关键字，客户公司出什么重大理赔案或是高层人事变动，第一时间掌握公司信息就等于有了很多可以谈论的话题。

三、结合法律专业找到行业痛点

虽然是研究另一个行业，其实“亮点”的关键不在对那个行业研究得多好，而在研究者自身的专业技能。所谓“功夫在诗外”，即为此理。

以麦肯锡所做的行业分析为例，首先它遵循了前面说的两步：数据详实，术语准确，而且把握住了行业脉搏。但它的亮点在于它指出了行业几大痛点，并且从战略和管理的角度提出了对应的解决方案。归根到底这才是客户们期望你作为一个专业人士所展现的，也是你之所以要去快速了解这个行业的根本目的：快速了解一个行业不是为了显示自己的学习能力，而是为了使自己的专业技能在这个行业中得到运用。

所以关键在于把你自己的专业、技能、知识、经验和这个行业的情况相结合，提出一点别人没有提过的东西。

在做了前两步功课之后，你至少应该给自己留出一整天的时间来回答这样三个问题：

a. 这个行业所面临的痛点有哪些？

b. 哪些痛点对于业内人士是最紧迫的？

c. 如何把自己的专业技能与这些痛点结合起来？

其中前两个问题的答案应该是相对客观的。也就是说，你大可以把行业分析打印出来，扔掉最后的“解决方案”部分，然后结合自己的专业领域，来尝试给它所列举的几大痛点寻找解决方案。提出观点这部分，就是专业人士站在自己专业领域的命题作文，能不能讲出亮点，第一靠快速理解目标行业的小聪明，最重要的还是看在自己专业领域里的造诣。

“速成摸清法”是这个资讯爆炸时代不得不学习的认知方法，但这种速成“摸清”不可能让法律人马上成为这个行业的顶尖专家，也不可能成为这个行业的一个高管。但是，这能帮助法律人了解一个行业的全局，现今状况、过去、未来一段时间内可能的发展趋势，熟悉那个行业的行话，拿捏这个行业的基本信息。这意味着，当律师接待当事人的时候可以与对方自如对话，让对方刮目相看；当法官主持庭审时可以切中要害的进行询问，让当事人不能随意敷衍；这意味着法律人可以站在另一个领域，结合所学所想看到新的机遇——这些才是“速成摸清法”最重要的意义所在。

本文来源:上海股权托管交易中心